Sempre più i centri di revisione scontano la tariffa per conquistare clienti. Il dubbio è che molti non sappiano fare i conti.

 

Da anni, molti centri di revisione si combattono a colpi di sconti e omaggi per attirare i clienti. All’inizio c’era chi offriva un lavaggio gratis, chi una bottiglia di vino, chi mezzo prosciutto… sì, fa ridere, ma c’è chi ha davvero off erto mezzo prosciutto per la revisione.
Poi la situazione è degenerata; fregandosene delle circolari di Motorizzazione che vietano sconti sulla tariff a ministeriale, molti hanno iniziato ad andarci giù pesante, regalando buoni sconto carburante. Oggi capita di vedere perfino 20 euro in buoni carburante off erti a chi deve fare la revisione.
Un buono benzina è denaro contante e permette di evitare contestazioni fi scali o amministrative: basta far pagare al cliente la tariffa piena, fatturare il giusto e poi dare indietro la differenza in buoni e il gioco è fatto. Il cliente è felice, il titolare del centro anche, i concorrenti no.

Ma chi sconta è veramente così furbo? No, non lo è, specie se non si fa questa domanda: “Quante revisioni in più devo fare per recuperare lo sconto?”
Un esempio per capire meglio: un centro fa 100 revisioni al mese e, un giorno, il titolare decide di scontare 5 euro a tutti i clienti, per aumentare i volumi.

Domanda: per recuperare quei 5 euro, di quanto deve aumentare le sue 100 revisioni iniziali?
La risposta è del 12,5%, cioè il centro deve fare 12,5 revisioni in più per avere lo stesso margine ottenuto con 100 revisioni (anzi, dato che mezza revisione non si può fare, ne servono 13).
Se il centro regala 10 euro, qual è l’incremento necessario? La risposta è +29%; cioè 129 revisioni/ mese in più.
E se lo sconto fosse di 20 euro? L’aumento sarebbe dell’80%, cioè da 100 a 180 revisioni in più al mese!


 
La matematica non è un’opinione
Basta conoscere le operazioni della sottrazione e della divisione per verificare quanto detto sopra.
Bisogna però conoscere anche il concetto di “Margine di Contribuzione” (MdC). Il MdC è la diff erenza tra il prezzo e il costo variabile unitario necessario per produrre un bene o un servizio. Il MdC serve a coprire i costi fissi e generare l’utile e si calcola sul prezzo (mentre il ricarico è sul costo).
Se vendo a 100 euro un bene o servizio pagato 70 euro, i 30 euro rappresentano un MdC del 30% (e un ricarico del 43%).
Ora, la revisione non ha costi variabili, tranne i pochi centesimi dei kiloWatt per far funzionare le attrezzature.
Per semplicità non li consideriamo; quindi, su 45 euro di tariff a, restano 45 euro di Margine di Contribuzione (tabella 1).
Nel momento che viene praticato un sconto, il MdC si riduce: -5 euro di sconto = 40 euro di MdC; -10 euro = 35 euro e così via.
Per calcolare l’incremento necessario dei volumi per ottenere lo stesso MdC, basta sottrare lo sconto dal MdC inziale e dividere il valore dello sconto per il MdC scontato (esempio: 45 – 5 = 40 e poi 5 / 40).
 
Se ti va bene, corri per restare fermo
La tabella mostra l’incremento delle revisioni nell’ipotesi di sconti crescenti di 2,50€ alla volta.
Come si vede, gli incrementi passano da 6 a 125 andando da 2,5 a 25 euro di sconto (Ci arriveremo?
Per un folle che off re 20€ c’è sempre uno più folle), ciò signifi ca che uno sconto 10 volte maggiore implica un incremento 21 volte più grande.
La crescita è esponenziale: con 42,50€ di sconto (17 volte 2,5€), servono 1.700 revisioni in più (283 volte 6).
Si corre solo per restare fermi sul posto: il fatturato sale ma a parità di costi fissi, il MdC resta lo stesso la situazione è quella rappresentata nel grafico 2.



 
Chi rischia di più? Il centro puro
Un centro puro che sconta, si suicida, perché non recupererà mai quei soldi. È semplice matematica.
Un centro con officina, invece, gode di un vantaggio competitivo, perché può recuperare in tutto o in parte con i lavori d’officina, la vendita di ricambi o pneumatici: è un vantaggio ingiusto, ma lecito.
Al centro puro resta una sola arma: istillare il dubbio che chi sconta forte sia un disonesto.
Basta dire al cliente: “Con quello sconto, vedrai che sul tuo veicolo Tizio troverà a tutti i costi dei difetti da riparare, anche quelli inesistenti.”
E questa non è matematica, è realismo.
 
L’articolo dedicato agli sconti si trova su www.osservatoriorevisioneveicoli.com